Abbiamo intervistato Marco Bettiol, Presidente di Fiaip Venezia e Vicepresidente del Centro Studi FIAIP con delega al settore turistico.
Gli abbiamo chiesto in che modo gli agenti immobiliari possono promuovere e gestire gli immobili di lusso in Veneto e in particolare nell’area di Venezia.
VENEZIA UNO STILE DI VITA
Venezia è patrimonio dell’umanità, rappresenta quello che può essere uno stile di vita più che un concetto o una città. La città è unica al mondo e non parliamo soltanto del centro storico, ma anche di tutto quello che rappresenta l’hinterland all’interno: 150 km di costa partendo da Chioggia, passando per Venezia e arrivando a Bibione, comprendono il patrimonio della zona. A volte i veneziani sottovalutano la loro regione, ma sicuramente all’estero viene apprezzata moltissimo. La zona di Riviera del Brenta con le sue ville venete e il suo turismo è un ottimo esempio di quanto i clienti stranieri apprezzano un territorio, che a volte gli agenti immobiliari hanno difficoltà a promuovere.
Come promuovere gli immobili di lusso?
Nonostante negli ultimi anni il settore immobiliare abbia fatto passi da gigante verso la digitalizzazione, spesso gli agenti immobiliari fanno fatica a comunicare all’esterno le specificità della nostra provincia. Un turista non viene in Veneto soltanto per vedere il territorio, ma apprezza anche il suo patrimonio storico, culinario, artistico e architettonico. Anche perché il territorio di Venezia, grazie a una varietà di offerta che spazia dalle località balneari alle città d’arte, dalle mete sportive alle località termali, è apprezzata soprattutto dai turisti stranieri per questa complessità, e contribuisce a rendete il Veneto fra le regioni italiane più visitate dai turisti internazionali.
Sicuramente il motivo di orgoglio per noi veneti sono anche le aziende che abitano il nostro territorio, brand conosciuti a livello mondiale. Il Veneto da sempre accoglie e attrae diversi target di visitatori, grazie anche al suo “popolo” aperto al mondo e alle culture, persone con la mentalità sempre pronta ad accogliere i turisti. “Oggi, finalmente, dopo oltre due anni di pandemia, nella regione rivediamo i visitatori che arrivano dall’America o dall’Asia, che investono volentieri nella nostra zona”, afferma Marco Bettiol.
Negli prossimi anni gli agenti immobiliari veneti dovranno essere in grado di attrarre, ospitare e offrire servizi di qualità sempre più elevata.
IL MERCATO IMMOBILIARE DEL LUSSO IN VENETO
In che modo gli agenti immobiliari veneti possono diventare un punto di riferimento per gli acquirenti stranieri?
Premetto che il mercato del lusso è un mercato di nicchia, in crescita, e che attrae molti fondi di investimento e tantissimi stranieri. Vediamo di delinearne le caratteristiche.
Le bellissime proprietà e le zone “uniche” dal punto di vista paesaggistico e culturale, su cui esse sorgono, sintetizzano il valore del mercato immobiliare veneto, soprattutto nell’area della città di Venezia. Ci sono alcune agenzie di vocazione straniera, a Venezia in particolare, che hanno una sede nel centro storico. Inoltre, per dare un quadro completo, occorre tenere presente che anche il mercato della locazione turistica è cresciuto molto negli ultimi anni, soprattutto in riferimento alla qualità. Non soltanto la compravendita immobiliare, ma anche la compravendita per affittanza turistica finalizzata alla rendita, richied immobili con caratteristiche intrinseche importanti, relative al mercato del lusso, che hanno fatto aumentare a Venezia e sul litorale veneto il costo medio per notte.
“Per diventare un riferimento per gli acquirenti stranieri, io penso sia necessario fare più rete tra agenti immobiliari cercando una collaborazione trasparente e permettendo a tutti di crescere. Spesso le agenzie sono abituate a ricevere i clienti, ma probabilmente nei prossimi anni la sfida sarà sponsorizzare all’estero, non tanto Venezia come brand, ma gli immobili presenti nel portfolio delle agenzie immobiliari”, continua Bettiol.
E’ un processo che richiede tempo e alcune abilità: un’agenzia che lavora con clienti stranieri ha bisogno di una (o più) figure professionali che parli le lingue europee, capace di approcciarsi alla clientela, di creare empatia anche con il cliente non italiano, che sappia seguire tutti i passaggi burocratici e relativi alla vendita, in modo professionale in un contesto culturale internazionale.
“L’agente immobiliare veneto non vende solo immobili, ma un’esperienza di vita. Lo straniero che viene in Veneto compra uno stile di vita e gli agenti immobiliari devono essere i primi testimoni di questa percezione” aggiunge Marco Bettiol.
Osservando gli agenti immobiliari stranieri ci si rende conto che c’è un ampio margine di miglioramento per concludere bene una compravendita su cui bisognerebbe lavorare. Per esempio? Avere la possibilità di proporre un immobile ed essere affiancati da un commercialista per la parte fiscale, da un avvocato per la parte legale, garantendo così al cliente l’assistenza a 360°. L’agente immobiliare deve crescere come credibilità e solidità professionale: di fronte a un cliente deve diventare un punto di riferimento al pari del notaio, come avviene in altri paesi.
AFFITTI TURISTICI DI LUSSO IN VENETO
Qual è la situazione del mercato immobiliare delle locazioni di lusso in Veneto?
In questo momento il mercato degli affitti di lusso sta vivendo un ottimo momento. Il livello del prezzo medio a notte si è alzato, però ovviamente a questo aumento devono corrispondere certe caratteristiche. Gli immobili devono avere certi standard: la televisione satellitare, il wi-fi, l’aria condizionata – sono le piccole cose che non possono più mancare in un appartamento in affitto. Una volta si riusciva ad affittare tutto, oggi si affittano gli immobili belli, ma a un prezzo maggiore. Questo dato non si riferisce solo al centro storico, ma anche agli immobili del litorale.
Per esempio, il prezzo degli appartamenti situati a Jesolo o Bibione è cresciuto in maniera importante. Secondo Marco Bettiol “se mediamente un appartamento di questo tipo, diciamo di due camere, generava un affitto medio per la stagione intorno a 15.000-16.000 euro, oggi questi immobili con determinati servizi, in determinate location hanno una rendita doppia durante la stagione, che inizia ad aprile e finisce ad ottobre”. Offrire dei servizi complementari aumenta quello che è il mercato del turismo riguardo alle locazioni di lusso.
Ovviamente, oltre a proporre immobili di alto livello per operare con i clienti stranieri, l’agente immobiliare deve comunque evolversi e crescere professionalmente.
Quali competenze dovrebbe avere un agente immobiliare per operare con i clienti stranieri?
Trattare gli immobili di lusso non è per tutti. Occorre avere determinate competenze, tra cui l’esperienza. Per operare nel mercato degli immobili di lusso è fondamentale conoscere le lingue, avere la capacita dialettica e organizzativa. Lavorare con i clienti stranieri ad alto livello è un percorso stimolante e una bellissima opportunità per chi lavora sul territorio veneto.
Siamo cittadini del mondo e un agente immobiliare può diventare il “personal shopper” per un cliente estero, oggi interessato ad acquistare a Venezia, ma in futuro in un’altra parte del mondo. Indubbiamente bisogna creare una rete di agenzie che trattino immobili di lusso per poter seguire i clienti in questo modo.
Il cliente straniero vuole il suo personale agente immobiliare a cui affidarsi e delegargli tutto. L’agente immobiliare deve essere competente, non solo nella parte immobiliare, ma anche di quella legale e fiscale. Per esempio anche solo stipulare un contratto presenta alcune problematiche. Bisogna trovare il notaio che lo redigerà in due lingue o l’interprete che seguirà il cliente nelle varie fasi di trattativa. A Venezia abbiamo costituito una rete di professionisti per offrire un servizio di qualità alla clientela estera, basato proprio sul networking e la reciproca fiducia professionale.
AGENTI IMMOBILIARI GIOVANI E IL MERCATO DEGLI IMMOBILI DI LUSSO
Quali consigli puoi dare ai giovani agenti immobiliari che vogliano lavorare nel mercato degli immobili di lusso?
La nostra professione è meritocratica quindi se si unisce la professionalità alla motivazione sicuramente i risultati arriveranno. Spesso l’errore più grande di chi cominicia, è quello di dare per scontato le basi: preparare un immobile per la visita, trasmettere emozioni al cliente, dare tutte le informazioni compresi i difetti. Essere un buon “narratore” e saper costruire una storia è fondamentale, concetto differente dall’essere un buon oratore.
“L’agente immobiliare non è solo un apriporte”, cosa significa?
A volte i clienti sono prevenuti perché hanno avuto un’esperienza negativa in passato, ed è la più brutta pubblicità per tutta la categoria quella di un cliente diffidente rispetto all’agente immobiliare. Perciò l’agente immobiliare non può avere lacune o permettersi di sbagliare; inoltre ha il dovere morale di porsi davanti al cliente cosciente di quello che sta proponendo, con i pro e contro dell’immobile.
Un altro errore ricorrente è non dare abbastanza importanza alla preparazione dell’annuncio immobiliare. L’annuncio dovrebbe essere scritto bene, contenere tutte le informazioni e le foto dovrebbero essere professionali, con scatti interessante e proporzionati, capaci di rendere lo spazio in modo adeguato e realistico, altrimenti il cliente non avrà nessun motivo per cliccare e andare ad approfondire.
Negli ultimi dieci anni il modo di comunicare è cambiato completamente, anche nel settore immobiliare. Una volta si utilizzava principalmente la pubblicità sui giornali per promuovere gli immobili. Oggi le regole sono diverse e bisogna saper parlare di sè, essere in grado di comunicare e promuovere in maniera corretta gli immobili.
IL FUTURO DEL MERCATO VENEZIANO
Quali sono le previsioni per il futuro del mercato immobiliare veneziano?
Per capire meglio i trend del prossimo futuro, FIAIP spesso dialoga con le amministrazioni locali: perché il territorio della regione Veneto è molto ampio e ogni zona ha le sue specificità, rispetto ai piani edilizi o alle possibilità di investimenti. Sicuramente le agenzie immobiliari associate FIAIP riescono a capire prima alcune necessità dei clienti e a interpretare quelle piccole specificità dovute a un mercato che si muove velocemente. In un mercato dinamico FIAIP Veneto cerca sempre di mettersi in mezzo ed essere un punto di contatto.
Conclude Bettiol: “Il mercato immobiliare a Venezia non si è mai bloccato, anche se ha attraversato un difficile periodo, a causa della pandemia, dell’impatto della guerra in corso in Europa e l’aumento dei tassi. Ma io voglio essere positivo e ottimista, perché il settore immobiliare veneto è in salute e ci sono ottime prospettive di crescita per il futuro”.
Clicca sull’immagine per vedere l’intervista completa a Marco Bettiol:
